Como venderes o serviço de Gestão de Redes Sociais

Compartilhar Conteúdo

trabalhar em casa acompanhando os filhos

Eu chamo-lhe Reunião Exploratória. Muitas pessoas intitulam de Sessão Descoberta, mas tu podes chamar-lhe o que quiseres. Uma vez que a Assistência Virtual é um negócio baseado em relacionamentos, é conveniente adotares um sistema automatizado para conduzires a reunião com potenciais clientes. Em última análise tu queres ser assertiva sobre o que ofereces e conseguires descobrir durante a mesma se esta relação consistirá numa boa combinação para ambas as partes.

Lembra-te, porém, que se vão estar a avaliar mutuamente, e deve ser uma decisão consensual trabalharem juntos ou não. Se não for uma boa combinação, diz “não” e segue em frente. A última coisa que queres fazer é entrar numa relação que não seja boa para nenhum de vocês.

Portanto, a ideia é dizer sim aos teus clientes ideais e criarem uma relação de longo prazo. O meu melhor conselho é confiares nos teus instintos. É muito importante ouvires-te a ti própria quando estás a falar com potenciais clientes. Para e ouve o que o teu instinto te diz sobre esta relação potencial. Os teus instintos estão corretos, desde que não estejam a ser condicionados por medos, crenças e receios infundados.

Alguma vez aceitaste um cliente que sabias que não deverias ter aceitado? Talvez até tenhas visto sinais de que não eram uma boa combinação, mas ignoraste. Eu sei que sim! Eu levanto a mão porque fiz isso algumas vezes antes de aprender a confiar em mim mesma e a dizer NÃO a potenciais clientes que não eram uma boa combinação.

Lembra-te que dizer “NÃO”, não é uma coisa má, e sinceramente não é necessária explicação! Se sentires que tem de lhes dar um motivo, então podes fazê-lo, mas não te sintas obrigada. Se quiseres dar uma desculpa, então podes dizer "Não consigo cumprir o seu prazo, ou não tenho a experiência que está à procura". Ou então, sê honesta e sincera e diz-lhes que simplesmente não achas que façam uma boa combinação.

Segue estas 3 simples etapas nas reuniões com potenciais clientes para o teu serviço de Assistente Virtual.

Como vais perceber ao longo da tua experiência, conversar com potenciais clientes pode não ser suficiente para descobrires de imediato se fazem ou não uma boa parceria. Precisas de saber que tipo de informações deves pedir, e que objeções habituais este pode ter impeditivas de fecharem o negócio. Durante essa reunião terás que descobrir que tipo de cliente é, como o podes ajudar e se o queres fazer.

#1 – Facilita a marcação da reunião exploratória

Não queres tornar difícil para potenciais clientes marcar uma reunião contigo. Nada de teres um questionário de 3 páginas para eles preencherem antes de sequer poderem falar contigo. Isso seria receita certa para perderes clientes porque:

Têm pouco tempo.
Ficam intimidados pelo número de questões que lhes colocas.
Sentem-se frustrados por todos os obstáculos que têm de ultrapassar apenas para terem uma reunião consigo.

Se a coisa mais importante é descobrir se são uma boa combinação ou não tens que simplificar este acesso.

E esse é o primeiro passo. Se tiveres um questionário com perguntas para novos clientes, não as peças logo nessa reunião inicial, pergunta apenas o que precisas de saber naquele momento para decidires se queres avançar com este cliente ou não.

Uma vez que tenhas decidido, então podes fazer todas as perguntas que precisares porque já tomaram a decisão mútua de trabalharem juntos.

Cria uma conta grátis no Calendly e envia o link para o teu potencial cliente para ele marcar uma reunião contigo.

Se tiveres um site e quiseres integrar diretamente o Calendly neste vê este meu vídeo.

#2 – Faz Estas 2 Perguntas durante a reunião

OK, agora vamos falar sobre as perguntas "padrão" que deves colocar durante a reunião. Para mim, é simples. Apenas faço algumas perguntas simples para iniciar a conversa e depois deixo-a fluir. Estas são as duas simples perguntas que eu coloco sempre nessa primeira reunião:

Como o posso ajudar?
Já trabalhou com uma Assistente Virtual anteriormente?

E pronto! As perguntas que faço depois destas duas dependem da conversa. E claro que tenho um guião de perguntas que oportunamente posso fazer dependendo da orientação da conversa e do discurso do potencial cliente. Isto é o que funciona melhor para mim.

Como o posso ajudar?

Cada pessoa é diferente e tem necessidades específicas, por isso apenas eu deixo a conversa seguir o seu rumo. Não sigo um script específico. Começo sempre com essa pergunta e depois deixo-os falar para ter uma ideia de quem são e do que se trata.

É o que eu recomendo: deixa a conversa fluir e depois ouve atentamente o que o teu potencial cliente está a dizer. Na prática, o que eu quero saber é que problemas têm que eu possa resolver por eles. É por isso que me contactaram, certo? Depois, caso ainda não esteja claro até essa altura, faço o seguimento com a outra pergunta:

Já trabalhou com uma Assistente Virtual anteriormente?

Nesse caso, pretendo mais informações sobre as suas relações profissionais anteriores. E vou saber se trabalharam com Assistentes Virtuais antes ou, eventualmente, outro tipo de freelancer.

Se responde que sim então vou queres saber um pouco mais. Faço uma pergunta de acompanhamento do tipo "como foi essa experiência?" Quero saber se foi uma boa ou má experiência, mesmo porque não só pode haver problemas de confiança se tiverem sido enganados (gato escaldado tem medo de água fria) como também para perceber o que eles não gostaram ou gostaram nessa parceria anterior.

Se responde que não, então esta é uma oportunidade para educar o teu potencial cliente sobre como trabalhar com uma Assistente Virtual, e contigo especificamente. Partilha os teus sistemas e forma de trabalhar! Faz o que funciona para ti e adapta à realidade do cliente.

#3 – Fica de olho aos sinais de alerta

Outra coisa que considero importante destacar são os "sinais de alerta". Estes são detalhes a que deves estar atenta ao te reunires com potenciais clientes VA.

Quando se trata de sinais de alarme, cada pessoa é diferente – e provavelmente já terás a tua lista de quais são. Estes são alguns dos mais comuns que recomendo que estejas atenta:

Mudaram várias vezes de assistentes virtuais ou freelancers num curto espaço de tempo

Por exemplo, passaram por três Assistentes Virtuais nos últimos três meses. Qual é o denominador comum? O cliente. Claro que é possível que tenham sido serviços baseados em projetos, e cada pessoa realizava tarefas diferentes. Mas vais ter de fazer uma pergunta de acompanhamento para ver se consegues descobrir porquê, visto que terás que perceber se a razão é que o cliente é difícil de trabalhar – por isso não tenhas medo de aprofundar as questões para obteres as respostas que precisas.

São negociadores

Querem negociar tudo. O teu preço, o prazo, e os teus limites, como conduzes o teu próprio negócio, etc. Estas são pessoas que questionam tudo e podem vir a drenar a tua energia e fazer com que te sintas frustrada nos serviços que estas a desempenhar.

Querem ditar o teu horário

Procuram impor quando fazes o teu trabalho ou quando estás disponível. Por exemplo, o teu potencial cliente pode ter uma postura de te “obrigar” a estar disponível para ele entre as 8:00 e as 17:00, atenderes as suas chamadas sempre que ele ligar, ou dizer-te que precisa respondas aos seus emails ou mensagens em 1h.

Isso é tudo muito bonito e atende às necessidades do cliente, claro. Mas será que atende as tuas necessidades?? Parece-me que isso se assemelha a uma relação de empregado-empregador. O empregador dita quando trabalhas, como trabalhas, quando atendes o telefone etc. Mas quando estás a trabalhar no teu próprio negócio, TU decides tudo. Eles não podem decidir como trabalhas e quando trabalhas, só tu é que o podes fazer

A escolha é tua! Podes educá-los e seres assertiva em relação aos teus horários e formas de trabalhar ou afastar-te e recusar esse cliente.

Não querem assinar um contrato

Não querem assinar o teu contrato por qualquer razão. As desculpas são do género “para quê mais papel e mais burocracias?”, “não vale a pena”, “só tenho uma palavra e para mim está assente”. O que recomendo é que nunca trabalhes sem um contrato assinado. Quando já conhecemos o cliente e temos confiança com ele a tendência é negligenciarmos esse aspeto. Mas não é a atitude acertada. Sobretudo, se é a primeira vez que trabalhas com esse cliente. Não é apenas uma proteção para ti; é também uma proteção para o teu cliente. Se não o quiserem assinar, há uma razão. E não há NENHUMA razão lógica para não o assinarem. Considero esse um grande sinal de alerta.

Agora, tu podes ter alguns dos teus próprios sinais vermelhos, em termos de personalidade e atitude. Reflete sobre o que queres para ti e procura de características que sabes que não funcionam para ti. Lê este artigo também.

Seguindo estes 3 passos já conseguirás otimizar a tua reunião exploratória e utilizares esse tempo da melhor forma.

A última recomendação que te faço para dares sequência a este processo é aprimorares a tua mentalidade de vendas.

Um dos maiores receios de uma Assistente Virtual em início de carreira é a conversa de vendas. É aquela parte da conversa em que tens de começar o "fecho" do negócio... tu sabes qual é, onde tens de começar a falar sobre os teus preços e convencê-los de que és a melhor parceira de negócio que eles podem ter para lhes resolver o problema que te apresentaram.

Eu sei que para a maioria das pessoas, terem de falar sobre os seus preços; pode deixá-los nervosos ou doentes (no ínicio era eu). Mas para fechar o negócio, tens de falar sobre os teus preços e isso é uma questão de confiança. Porque esse receio deriva de acreditares que não são justos ou que o teu trabalho não tem a qualidade que justifique o valor que estás a pedir. E isso na maior parte das vezes não é verdade.

Tens de perceber que és a dona do teu negócio, e enquanto não escalares e tiveres uma equipa, tu és o departamento de vendas e de marketing. Depende de ti ficares mais confortável a falar sobre o que cobras e acreditares que és uma profissional merecedora. Lembra-te, eles vieram ter contigo para obter ajuda, e sabem que tens um negócio, e, portanto, não trabalhas de GRAÇA! Entra em cada conversa de vendas, confiante de que os podes ajudar, e de que vales o que quer que seja que estejas a cobrar.

Aqui está uma pequena dica de mindsetting para te ajudar se estiveres nervosa sobre revelar os teus preços. Dobra o teu preço atual e depois recita-o a ti mesmo ao espelho durante sete dias. Por exemplo, se o teu preço horário atual é de 15€ por hora. Então duplica-o e depois fica em frente ao espelho e diz, "O meu preço horário é de 30€ por hora".

Se vendes pacotes de serviços, então faz exatamente o mesmo – dobra-o e recita-o a ti mesmo ao espelho. Podes pensar que pareces meio doida, mas funciona. Pratica-o também em casa com a tua família, como se fosse um papel de teatro que tivesses que representar. Da próxima vez que estiveres a ter essa conversa de vendas, e for hora de falar sobre os preços, irá ser mais fácil!

Lembra-te, este é o teu negócio. Tens a liberdade de dizer “não” a qualquer pessoa que não seja certa para ti. A razão pela qual todos começámos o nosso negócio é porque queremos ser apaixonados por apoiar as pessoas que queremos ajudar.

Portanto, certifica-te de que quando estiveres a reunir-te com potenciais clientes, eles correspondem ao que procuras. Confia em ti mesma. Sabes o que é certo para ti.