Porque devo ter um Funil de Vendas no meu negócio

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Sabias que a utilização de um funil de vendas é uma das estratégias que pode escalar o teu negócio em pouco tempo?

A possibilidade de aumentares exponencialmente as tuas vendas com um funil de alta conversão é um cenário possível e apetecível.

Este termo de marketing implica entenderes a jornada que os potenciais clientes realizam desde que tomam contacto com o teu produto ou serviço até efetivamente comprarem.

Como funciona um funil de vendas?

A palavra Funil faz todo o sentido porque todo o teu sistema de marketing começa com a construção de uma grande "boca" no topo, que, idealmente, vai se estreitando até ao fundo do funil.

Existem diversas etapas em um funil de vendas — o topo, o meio e o fundo:

Topo do funil — a primeira etapa é sobre construir o tráfego e receber o máximo de pessoas possível nos teus funis de vendas tomando consciência do que tens para oferecer;

Meio do funil — a segunda etapa é sobre gerar leads (se não sabes o que são leads lê este artigo), para que os teus potenciais clientes compreendam como os teus produtos ou serviços podem solucionar os seus problemas;

Fundo do funil — na última etapa conseguirás uma série de leads qualificadas prestes a comprar.

À medida em que os teus potenciais clientes percorrem o teu funil de vendas terás a oportunidade de construir um relacionamento, ajudando-os a tornarem-se progressivamente mais conscientes sobre como a tua oferta os pode ajudar a remediar as suas dores.

Imagina uma loja de rua, um estabelecimento físico e vê o exemplo abaixo:

As pessoas no topo do funil de vendas passam pela sua loja.
Algumas delas decidem entrar — este é o passo inicial do funil.
Um visitante repara numa prateleira de tshirts em promoção e resolve ver com mais atenção— agora já está na etapa seguinte do funil.
O visitante escolhe uma das tshirts e vai para a caixa pagar, a compra é finalizada e atinge o fundo do funil de vendas.

Embora alguns visitantes nunca passem para além do topo do funil, outros chegam ao fim e realizam uma compra. Como podes ver otimizar todo esse processo irá resultar em mais vendas!

Se queres que a tua lead se converta num cliente, deves entregar conteúdos que lhe sejam benéficos — essa é a premissa básica de um funil de vendas.

Para fazeres isso precisas mapear a jornada dos clientes — descobre que conteudo atrai os teus clientes ideais para que o possas otimizar e obter mais leads e vai medindo cada etapa do funil para perceber quem sai e quais os pontos de estrangulamento ou de fricção que tens que corrigir.

Bem, como já percebeste, o número de pessoas que interagem com o teu conteúdo é muito maior do que tua efetiva base de clientes. Nem toda a tua audiencia se converte em leads, e nem todos os leads se convertem em clientes.

No topo do funil, tens várias pessoas que desejam uma solução para os seus problemas — nem todas estarão à procura de solução, e mesmo algumas nem sequer se apercebem que têm um problema. No entanto todos aquelas que reconhecem o seu problema e procuram uma solução efetiva, essas poderão descer pelo teu funil.

Na etapa do meio do funil é o momento em que elas recebem mais informações e em que tu as ajudas a perceber e identificar o problema que estão a enfrentar.

Quando assim o reconhecem e quando tu “carregas” na sua ferida, então algumas irão decidir que os teus produtos ou serviços são os mais adequados para as suas necessidades, enquanto outras se irão voltar para soluções alternativas.

Isso te vai deixar com um grupo de clientes qualificados que sabem o que estão a comprar, e o porquê de estarem a comprar o teu produto

Estágios do funil de vendas

Pode-se resumir um funil de vendas a quatro estágios básicos (consciencialização, interesse, decisão e ação) — mas cada negócio e cada mercado é diferente, e apesar de funcionar para todos eles, alguns funis de vendas podem requerer a inclusão de mais fases intermédias entre o topo e o fundo do funil.

Conhecer estas fases não basta, é preciso analisar os vários estágios à luz do contexto do teu negócio para criares o funil perfeito.

Vamos ver em detalhe cada uma das três etapas de um funil de vendas básico.

O topo: Consciência e oportunidade

A primeira etapa de qualquer funil de vendas bem-sucedido envolve a consciencialização dos potenciais clientes sobre os seus problemas e o reconhecimento da tua marca.

Nesta etapa, a tua audiencia está no ponto da descoberta e consciência na sua jornada de compra, e os objetivos do teu negócio incluem a sua divulgação para o teu público-alvo, criando a consciência de marca e gerando atração para leads.

Onde há procura, há oferta — e há também oportunidade.

Pesquisar o que o teu público-alvo procura num mercado específico é uma tarefa absolutamente essencial para conseguir as leads certas.

É aqui que ocorre a alimentação das leads:

As pessoas identificam um problema que possuem
Começam à procura de respostas
Conforme elas pesquisam, tornam-se mais conscientes do problema e das opções
Começam a procurar por uma oportunidade para resolver o seu problema.

Então, todos estas leads estão à procura de soluções para os seus problemas.

Estão a dedicar o seu tempo para realizar uma mudança nas suas vidas — não importa quão grande ou pequeno o problema seja, eles vão ter dúvidas e vão necessitar de respostas.

As tuas leads agora já conhecem o seu problema, mas não sabem como resolver — e é aqui que tu entras gerando e entregando o conteúdo adequado que as irá conduzir à solução.

Os consumidores modernos são exigentes e pesquisam grandes quantidades e variedade de conteúdo através de diversos sites e outras páginas, comparando e fazendo as suas considerações, antes de passar para a próxima fase do funil.

Deves agora instrui-las e fornecer às leads conteúdo educativo de valor para as ajudar a resolver os seus problemas e conduzi-las progressivamente para a compra dos teus produtos. Procura otimizar o teu site e produzir conteúdo de excelente qualidade para aumentares as possibilidades da lead descer pelo funil até à fase de compra!

O objetivo da nutrição de leads através de conteudo, emails e ofertas gratuitas é de consolidar e dinamizar positivamente o vosso relacionamento ao longo do funil. Isso significa que quando as tuas leads qualificadas estiverem prontas para comprar, os teus produtos ou serviços serão a escolha obvia.

O meio: Encontra soluções

Na etapa do meio do funil, já possuis as leads na tua lista de emails ou na tua base de dados — já conseguiste a sua atenção, mas continuas a precisar de te relacionar com elas!

Nesta segunda etapa do funil de vendas vais apresentar os teus produtos ou serviços como a solução acertada para eles — é por isso que a etapa do meio é a parte mais importante na construção de um funil de vendas eficaz.

Os objetivos desta etapa intermédia do funil devem permitir:

Levar as tuas leads da fase de consciencialização para a fase de decisão, instruindo-as ainda mais sobre as tuas ofertas.
Nutrir as leads, orientando no sentido da finalização da compra.
Provocar uma conexão emocional
Comprovar os resultados dos teus produtos.

As leads no meio do funil estão à procura de um produto que irá fornecer a solução para as suas necessidades específicas. É por isso que uma meta importante desta etapa do funil é a nutrição de leads, assim como o conteúdo é importante no topo de funil.

Enquanto o conteúdo gerado no topo de funil tem por objetivo a consciencialização progressiva do problema e a identificação entre a tua marca e o teu lead, o meio do funil é onde tu podes fortalecer esse relacionamento e aumentar a conexão.

As pessoas que se encontram no meio do funil podem ser separadas em dois grupos:

Clientes já existentes que devem ser incentivados a continuar a comprar os teus produtos ou serviços
Novos leads do topo do funil que queres converter em clientes.

Em ambos os grupos, o teu objetivo será persuadi-los a escolher-te no ato da compra.

Esta etapa é um ponto crucial no funil porque, baseado na qualidade do teu conteúdo, as leads irão deslocar-se, entrando ou saindo do funil.

Se queres manter as melhores leads aptas a comprar, oferece conteúdo valioso contribuindo para diferenciar a tua marca e deixar uma impressão duradoura positiva para que não se esqueçam de ti. Aposta na divulgação de testemunhos e prova social para reforçar os potenciais resultados que garantes.

Neste estágio é onde ocorre a tomada de decisão e onde o conteúdo começa de facto a tornar-se mais relevante — e as perguntas que as tuas leads farão não serão tão genéricas, mas sim muito mais específicas e direcionadas para as suas próprias necessidades.

O fundo: Hora de vender!

As tuas leads estão agora qualificadas e prontas para tomar a decisão. Nesta etápa elas já não são simples leads e já são consideradas prospects.

Durante esta fase final do funil, irás receber perguntas direcionadas para o teu negócio, para as tuas condições de venda, para a seleção da marca que melhor mostra atender as suas necessidades específicas, resolver os seus problemas e mais adequada ao seu orçamento.

Procura responder de forma transparente a todas as possíveis duvidas, e contornar as suas objeções com ofertas de pacotes, descontos, promoções ou garantias.

Ao garantires que estás a oferecer o melhor negócio face aos teus concorrentes, praticamente garantes a venda.

Outras formas de continuares a gerar conteúdo direcionado para a compra é fornecer perguntas e respostas frequentes (FAQ), testemunhos, demonstrações em vídeo ou comparativos entre os teus produtos e os da concorrencia.

Esta é uma ótima forma de te certificares que o teu prospect está ciente das opções que apresentas e isso irá facilitar as fases de negociação.

Não te esqueças que deverás preocupar-te em assegurar:

Um processo de checkout simples que seja fácil de navegar
Um certificado de confiança que mostre que seu site é seguro para compras online
Transparência nos preços (preço original seguido do preço com desconto)
Garantia e um bom apoio ao cliente
Planos e meios de pagamento diversificados.

Uma vez que os detalhes estão garantidos, terás uma venda (e um novo cliente)!

Upselling, Crossselling e Downselling

Outra coisa que deves pensar após a venda é a possibilidade de Up selling.

A oferta de um up sell é uma técnica que se utiliza para convidar o cliente a comprar um produto superior (geralmente mais caro) ao produto em questão.

Por exemplo: a oferta de um iPhone 12 para um cliente que está a pensar em fazer um upgrade para um iPhone 11.

O up selling não deve ser confundido com cross selling — que é um processo que envolve vender produtos ou serviços adicionais e complementares ao produto existente (por exemplo um auricular e uma capa na compra de um iphone).

Em contrapartida, grande parte das vezes utiliza-se o downsell imediatamente a seguir ao fracasso do upsell. O downsell consiste em oferecer ao cliente uma opção de menor valor do que a oferecida inicialmente.

Esta estratégia é vulgarmente utilizada para combater a objeção do fator preço, ou quando o comprador manifesta a intenção de desistir de uma compra.

Na prática, sob a ótica do negócio, é preferível manter a relação do cliente com a empresa, mesmo que implique a redução do valor de venda. Porque afinal de contas um lucro mais reduzido sempre é melhor do que nenhum lucro.

E em que é que beneficias ao utilizar estas técnicas?

Bem, ao usares estas técnicas em conjunto, podes oferecer ofertas exclusivas aos teus clientes, aumentando o valor médio de compra, sem pagares por canais de marketing extras para promoveres esses mesmos produtos.

Entre as vantagens que o up selling e o cross selling podem oferecer encontram-se um maior lucro, fidelidade do cliente e o aumento do valor do ciclo de vida do cliente (lifetime value), permitindo igualmente um crescimento mais equilibrado entre clientes antigos e novos, especialmente porque é mais fácil vender a um cliente já existente do que a um novo cliente.

Os 5 passos básicos para criar um funil de vendas

Abaixo, aponto cinco passos básicos para o sucesso do teu funil:

Analisa o comportamento do teu público — queres vender o teu produto para a tua audiência; quanto melhor alcançares efetivamente o público-alvo correto melhor funcionará o teu funil de vendas
Prende a sua atenção— atrai essas leads com gatilhos fortes, garantindo que a tua audiencia conhece a tua marca, promovendo diferentes tipos de conteúdo de valor.
Constrói uma landing page profissional — as leads que ainda estão nas fases iniciais do teu funil precisam de incentivos para a sua permanência, então a tua landing page deve ter por objetivo guiar a lead para comprar o teu produto (inclui botões com CTA!)
Cria campanhas de email marketing eficazes — oferece conteúdo de qualidade nos teus emails de marketing e certifica-te que os envias regularmente (mas não demasiados!)
Agradece aos teus clientes fiéis — não te esqueças dos teus clientes já existentes — continua a providenciar ofertas especialmente dirigidas para eles, premeia e valoriza a sua fidelidade e garante que eles se incluem nas tuas estratégias de marketing para redes sociais.

Onde posso construir o meu

Funil de vendas?

Existem inúmeras plataformas que te permitem construir o teu funil de vendas. Com uma simples pesquisa podes encontrar várias alternativas, e subscrever o período gratuito para explorares à vontade e ver com a qual te sentes mais confortável.

A plataforma que eu utilizo é a do Systeme.io. É a que faz mais sentido para mim e todos os dias me surpreende com novidades e mais funcionalidades. É uma plataforma que cresce diariamente e que escuta os seus utilizadores por forma a ir implementando a seu tempo cada vez mais melhoramentos para entregar resultados.

O Systeme.io é uma ferramenta simples, acessível e intuitiva para construção de negócios online para quem deseja lançar, escalar e expandir seu negócio online. E por ser uma plataforma “all-in-one”, ela foi criada para combinar todas as ferramentas que tu como empreendedora precisas.

A sua simplicidade e o facto de ter várias funções integradas numa mesma plataforma permite que tu possas gerir todos os aspetos do teu negócio, sem qualquer conhecimento de tecnologia ou codificação. Encontras aqui tudo o que necessitas para construir funis eficientes, de alta conversão com apenas alguns cliques e podes-te registar gratuitamente aqui e começar a construir já o teu funil.

Tudo o que precisas de fazer é decidir que tipo de funil queres criar, escolher o template (modelo) que gostas mais e atualizar as páginas com o teu próprio conteúdo.

É muito fácil fazer alterações usando o editor visual drag-and-drop, e o criador de funis de vendas vem com ferramentas de automação que podes utilizar para criar processos mais eficientes e poupares o teu tempo. Alem disso, tens a facilidade de utilizares os testes A/B em poucos cliques, facilitando-te a possibilidade de testares a eficiência de diferentes designs de páginas.

O ponto principal é tornar todo esse processo o mais fácil e rápido possível para que tu te possas focar no que é importante — expandir o teu negócio e ganhar dinheiro.

Fico à espera que me contes como foi para ti construíres o teu funil de vendas e que resultados é que ele te trouxe. E se existem alguns pontos que eu não tenha abordado neste artigo, comenta com o que queres saber e eu farei um artigo a falar especificamente nesse tema.

Retirado e adaptado do artigo do Blog: ver artigo completo na fonte

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