Queres lançar-te por conta própria? Vê aqui como planeares o teu negócio.

Quem nunca sonhou em ser patrão de si próprio? E o que te vem à cabeça nessa altura? Liberdade ou demasiado trabalho?

A verdade é que termos o nosso próprio negócio nos traz realização, valorização, crescimento, rendimento, liberdade…tudo isso. Mas acima de tudo traz-nos também uma grande responsabilidade: o peso de sermos bem sucedidas e de gerar resultados assenta sobre os nossos ombros.

Tens que te preocupar em procurar clientes, em vender, em faturar, em entregar a tua oferta, em gerires todo o negócio. E se tiveres uma equipa, cabe a ti, alem de a gerir, motivá-la, envolvê-la e zelares para que recebam o valor que lhes compete pelo trabalho realizado.

Por isso, ser empreendedor não é para todos.

É compreensível e perfeitamente natural.

Mas tu, que fazes parte dos 3% dos gladiadores que se propuseram a ir para a arena e enfrentar os inimigos em frente a todos, tens que estar preparada se queres vencer.

Partir para a ação é importante e imprescindível, no entanto existe um certo trabalho de reflexão e planeamento que antecede essa ação e é sobre isso que te venho falar.

Como deves ter aprendido na escola, para que a tua mensagem seja transmitida e a tua comunicação seja eficaz ela deve responder às seguintes questões, não necessariamente por esta ordem: o quê, a quem, porquê, quando, onde, como.

Ao transpores as respostas a estas perguntas para o teu negócio verás que será mais fácil arrancares da linha de partida de forma confiante.

Neste primeiro passo deves identificar as áreas de mercado com as quais sentes mais afinidade. Que atividades é que se adaptam melhor à tua personalidade e estilo de vida. Se existe alguma área que te apaixona ainda melhor.

Faz uma lista dessas áreas de mercado e começa a estreitar as tuas preferências, ou seja, detalhar em pormenor, dentro de cada uma dessas áreas um determinado público-alvo que partilha as mesmas dores e necessidades.

A partilha de objetivos e problemas do teu nicho irá permitir que eles se identifiquem com a tua oferta e que prestem atenção à tua comunicação, fazendo com que tu passes de generalista a expert na tua área e começando então a segmentar a tua audiência.

Depois de já teres uma ideia precisa de que área vais querer trabalhar, deves tratar de refletir sobre o teu cliente ideal.

E quem é o teu cliente ideal?

É aquele que representa a pessoa que para ti é a ideal para trabalhares; aquela pessoa com a qual partilhas a visão, os valores; aquela pessoa com a qual te identificas, com que sentes empatia e real prazer em ajudar e servir. E para isso vais necessitar de segmentar o teu público-alvo, descobrindo o “creme de la creme” .

Para melhor encontrares esse cliente ideal irás construir um avatar. Também denominado como “persona”, esta será uma representação fictícia, a construção da personagem herói em volta do qual se irão focar os diferentes momentos e processos do teu negócio.

Para construíres o teu avatar tens que te fazer várias perguntas, desde dados demográficos como nome, género, faixa etária, nivel de rendimento, ocupação até questões mais íntimas como traços de personalidade, os seus gostos e paixões, valores, desejos e aspirações, hobbies, interesses, modo de vida, problemas, preocupações e ódios de estimação…ou seja, tudo o que te permitir fazer um retrato exaustivo e completo sobre a pessoa que representa o teu cliente ideal.

É extremamente importante identificares para quem se vai dirigir a tua oferta, até porque se a tua comunicação for direcionada será mais eficaz. Ao conheceres profundamente o teu cliente ideal irás de facto atraí-lo pois estás a falar diretamente para ele especificamente.

Por outro lado, os produtos ou serviços que vais oferecer serão a resposta às necessidades, desejos e problemas que encontraste no teu nicho e isso irá fazer com que atinjas resultados mais rápidos.

Olhaste para dentro de ti e verificaste o que gostas realmente de fazer e quais são os teus pontos fortes? Esse é o primeiro ponto e se ainda não o fizeste tens que partir daí.

Depois pensa no que os outros te pedem mais frequentemente ajuda e quais as tuas verdadeiras paixões. Vês-te a trabalhar nessa área durante longos anos?

Depois de refletires sobre o que referi acima e fazeres uma lista das tuas aptidões e capacidades, deves refletir sobre a forma de transformar isso num produto ou serviço por forma a responder a um problema existente do mercado alvo que identificaste anteriormente.

Pensa no mercado que queres trabalhar, que tipo de pessoa, empresa ou atividade é que gostarias de servir, e faz a tua pesquisa sobre quais as necessidades que elas apresentam, as questões em que têm mais dificuldade, as queixas mais frequentes, o poder de investimento.

Investiga cuidadosamente tudo o que puderes online; realiza sondagens nas redes sociais; insere-te nos grupos onde esse público-alvo se encontra; fala com o maior número de pessoas possível desse mercado; descobre que produtos concorrentes tens a atuar no mesmo mercado; recolhe toda a informação, filtra-as e analisa-as friamente para encontrares os pontos de dores onde podes atuar e providenciar ajuda.

Após toda a tua pesquisa, idealmente deverás chegar à definição de nicho vencedor, ou seja, irás oferecer uma solução concreta e personalizada ao teu cliente ideal super específico.

Mas sabemos que não é assim.

Na maior parte das vezes não conseguimos descortinar de imediato esse nicho. A linha entre o nosso publico – alvo e a nossa oferta é praticamente indistinta e por isso é possível que no início andes a saltar de um lado para o outro. Se por um lado queres trabalhar com aquele tipo de cliente, então a tua oferta tem que se encaixar numa necessidade desse mercado, o que nem sempre acontece havendo discordância entre a solução e o problema que supostamente resolve.

E se, porventura, o que queres oferecer não responde a nenhum problema do mercado que pretendes?

Das duas uma: ou mudas o teu mercado alvo e pensas noutra área de preferência ou vais aprender e desenvolver os teus conhecimentos para que possas oferecer uma solução para o mercado com o qual desejas trabalhar.

Não é nada que se decida de ânimo leve. No início vais ter que pensar, pesquisar e analisar muito bem todas as possibilidades. A tarefa de escolher o que podemos oferecer, nem sempre é tão intuitivo como parece, mas ao longo da tua jornada é provável que vás mudando e adaptando a tua oferta às necessidades do mercado por isso não fiques retida por esse obstáculo e avança com o que achas que é o melhor neste momento e vais avaliando.

A segunda questão importante que deves procurar definir neste passo é por quanto é que vais oferecer a solução. Qual o preço dos teus produtos e serviços. Lembra-te que preço é o que o cliente paga e valor o que o cliente recebe, pelo que deves aumentar a perceção de valor da tua oferta por forma a que o preço deixe de ser uma objeção.

Entra em linha de conta com as tuas necessidades pessoais, os teus custos, o nicho de cliente com o qual vais trabalhar, o valor que ofereces e o teu posicionamento face à concorrência, por forma a estabeleceres os limites mínimos e máximos admissíveis.

Recorda-te também que os preços que praticas hoje não serão os mesmos de amanhã. À medida em que entregas mais valor, em que tens mais clientes e em que dás mais resultados aos teus clientes, o teu preço vai subir.

Faz uma análise sucinta sobre a missão do teu negócio e os valores pelos quais se vai guiar no seu posicionamento perante o mercado e os seus clientes.

Desenha um diagrama com o teu ponto de partida, onde estás agora, e o teu ponto de chegada, a tua meta. Desdobra depois essa meta em etapas intermédias e define objetivos a atingir em cada uma das etapas.

Na definição dos teus objetivos, preocupa-te que estes reúnam um conjunto de critérios que os tornam efetivamente viáveis.

Estes critérios são conhecidos pelo acrónimo SMART que quer dizer em inglês: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Limited, dos quais já deves ter ouvido falar.

Passando para português, então, em primeiro lugar um objetivo deve ser específico. Não deve ter um carácter genérico, pelo contrário tem de ser claro e o mais detalhado possível.

Em segundo lugar, este objetivo deve ser mensurável, ou seja, passível de ser medido, tem uma escala através da qual é fácil perceber se foi alcançado ou não e nesta última hipótese a que distancia ficámos ou em que percentagem é que foi cumprido.

Em terceiro lugar, o objetivo deve ser alcançável, realista, portanto, tendo em conta os nossos recursos, o que tens no momento, em termos de tempo, de pessoas, de clientes, de dinheiro, de ferramentas, de conhecimentos, etc.

Em quarto lugar, o objetivo deve ser muito relevante para nós. Deve fazer sentido e integrar-se na visão do nosso negócio e ter um papel preponderante para o cumprimento da nossa missão.

Em quinto lugar, deve ser possível estipular um tempo definido para o alcançar, ou seja, estabelecer o prazo concreto em que o queremos atingir.

Posto isto, e tendo definido os teus objetivos de acordo com os critérios SMART e estabelecido os horizontes temporais, vais agora tratar de detalhar os vários momentos do teu negócio.

Quando é que irás aplicar a tua campanha de marketing, quando irão ocorrer os teus lançamentos de produtos ou serviços, em que alturas irão ocorrer o processo de venda e durante quanto tempo, etc.

Irás assim balizar num cronograma temporal, a começar no primeiro dia (dia 1), cada fase do percurso rumo aos teus objetivos.

Esta pergunta representa o que te vai dar motivação, alento e servir de "alavanca" para te fazer entrar em ação.

Aprofunda o porquê que desejas criar o teu negócio. Não uma razão superficial, como “mais dinheiro”, “mais liberdade”, mas sim uma análise profunda e íntima sobre a razão fundamental que te faz dar este passo.

Existe, regra geral, um motivo subjacente ao que afirmas intuitivamente. Por vezes algo até enraizado pelo nosso background ou a nossa infancia. Procura aquele motivo REAL que está "escondido" por baixo da tua resposta.

Pergunta-te realmente porquê que desejas mais dinheiro…é para conseguires ter umas férias fantásticas? É para finalmente pensares em ter casa própria? É para pagares os estudos dos teus filhos? E o verdadeiro motivo que te provoca essa necessidade de maior liberdade….é para passares mais tempo em família? É para teres tempo para o teu hobbie?

Tendo essa resposta interiorizada na tua mente (escreve e coloca-a à tua vista) , faz agora um resumo de quais os teus objetivos pessoais e clarifica as metas qualitativas e quantitativas que desejas atingir na tua vida através do teu negócio.

Pensa depois sobre os aspetos que para ti são não negociáveis e que poderiam impactar negativamente nos teus objetivos ou na tua vida, tais como, não trabalhar ao fim de semana ou à noite, ou ter 1 mês inteiro de férias.

Numa outra folha escreve a missão e os valores que vão servir de bussola ao teu negócio. Não fiques pelos valores corriqueiros e "bonitinhos" tais como honestidade, qualidade.

Pensa, de facto, no que te faz diferene, o que vais evidenciar e valorizar na comunicação da tua marca.

Lembra-te que os valores do teu negócio se irão refletir também no que irás procurar no teu cliente ideal.

Coloca-te agora nos sapatos do teu cliente ideal e analisa o porquê que este irá comprar os teus produtos ou contratar os teus serviços. Os motivos que o conduzem à decisão de te prefirir em vez de um concorrente poderão ser de diferentes naturezas,

Não te esqueças que, acima de tudo o cliente procura o resultado, a solução do seu problema, e irá tender para quem julgar que reune os critérios que garantem esse resultado. Depois poderá levar em conta outros fatores como preço, confiança, prova social, portfolio, etc. Assim, preveres possíveis objeções e reveres pontos de eventual fricção será um dos passos que não deves descurar.

Refletires sobre isso, e pensares como ele, irá ajudar-te a definires a forma como te vais posicionar face ao mercado e face à tua audiência.

O onde significa que irás perceber onde é que faz mais sentido venderes os teus produtos ou serviços. Independentemente se estás a vender um produto físico, um infoproduto ou serviços, deves focar-te no local onde o teu cliente ideal “circula”, onde é que ele costuma comprar.

Prefere comprar numa loja ou online? Se ofereceres serviços, o teu cliente ideal prefere que este seja prestado presencialmente ou remotamente? Quais os prós e os contras de cada um destes cenários?

Escolheres as plataformas que irás utilizar para gerar leads, independentemente de teres um negócio online ou offline é dos aspetos mais importantes.

Eu, pessoalmente, uso a plataforma Systeme.io (é onde estás a ler este artigo por exemplo), para gerar leads e para a venda, mas dependerá muito das tuas preferências, das tuas necessidades prioritárias e poder de investimento.

Neste momento não há negócio sem recurso às redes sociais e por isso é igualmente essencial que saibas qual destas redes é utilizada pelo teu cliente ideal e é nessa que tens que apostar.

Não recomendo apostar em todas em simultâneo sob o perigo de dispersar demasiado o conteudo, pelo menos nesta primeira fase. Na minha opinião deverás escolher dois “veiculos” que façam mais sentido para o teu negócio e para o teu cliente.

Entre as RSS principais (Facebook, Instagram, TikTok, Linkedin, Youtube), avalia onde é que o teu cliente ideal consome mais informação e em que rede social investe mais o seu tempo. Investe o teu tempo e o teu orçamento de anuncios nessas mesmas redes.

Neste passo irás detalhar ao pormenor todas as operações do teu negócio, ou seja, a forma como irás captar os teus leads, nutrir os teus clientes, comunicar com eles, vender os teus produtos e serviços, entregar esses mesmos produtos ou prestar esses mesmos serviços, receber dos teus clientes e fazer o follow-up pós venda.

Em primeiro lugar, deves ter feito anteriormente uma pesquisa pela tua concorrência. Não para copiar, mas sim para identificar os seus pontos fortes e fracos e a forma como a tua solução poderá superar os pontos fracos que conseguiste detetar. Ao mesmo tempo é importante para descobrires tendências, direções e possibilidades na tua área que possas não ter pensado até agora.

Depois tenta descrever todos os processos de gestão do teu negócio e toda a estratégia, desde o marketing ao comercial, desde o financeiro, à logística e aos recursos humanos (se tiveres intenções de ter uma equipa de trabalho). Se estás a arrancar com o teu negócio é bem provável que não consigas preencher todos os pontos, no entanto à medida em que vais implementando e aumentando a carteira de clientes deverás sistematizar os processos em falta.

Verifica que recursos possuis agora, o que é viável e vai prosseguindo passo a passo com o que tens até reunires as condições para poderes avançar mais além em investimentos que não fazem sentido nesta fase inicial, mas que farão mais tarde com o crescimento do teu negócio.

Nesta fase de arranque tens fundamentalmente que te concentrar em captar leads e potenciais clientes para o teu negócio, melhorar a tua oferta face ao teu cliente ideal e gerares conteúdo relevante para o teu nicho apresentando-te à tua audiência.

Em tudo o que não possas realizar pessoalmente, não entres em burnout. Estabelece parcerias e subcontrata. É melhor 50% de algo do que 100% de nada. E assim vais crescendo lentamente até conseguires ter todos os processos controlados e a trabalhar em auto-piloto.

Ao mesmo tempo, não percas de vista as finanças do teu negócio. Determina como e quanto vais investir em marketing, quais os custos operacionais do teu negócio, como irás poder ter uma previsibilidade de faturação, e como irás controlar os gastos e os teus objetivos financeiros a médio prazo.

A pré-organização de todos estes processos implicam a sistematização de como é que tudo isto se vai acontecer por forma a não ficares atolada em informação sem saber o que fazer com ela.

Pessoalmente, recomendo que utilizes o modelo Canvas de negócio para poderes validar a tua ideia de negócio e alinhar as tuas estratégias.

E o modelo Canvas porquê?

Primeiro porque é extremamente fácil de utilizar.

Segundo porque numa folha de papel podes visualizar num único quadro o teu planeamento estratégico de uma forma gráfica e organizada.

Terceiro porque espelha todo o processo de como o teu negócio cria e entrega valor ao cliente.

Quarto porque podes ir escrevendo ideias em cada área (ou usar post-its quando estás ainda em processo de brainstorming), mudando e atualizando em tempo real conforme vais tendo insights sobre o teu processo.

Comigo também funciona bastante bem a organização de todos os processos no Trello depois de consolidadas as ideias no modelo Canvas (podes fazer o download do modelo em pdf editável aqui).

Independentemente do que funcionará melhor contigo, escrever em detalhe todos os passos, seja em formato digital, seja em formato papel, ir revendo e melhorando os nossos fluxos de informação e as nossas estratégias de marketing e vendas, é algo que deves considerar para conseguires visualizar a experiência do teu cliente e toda a sua jornada de compra, avançando de acordo com o planeado e com segurança.

Este é um processo que eu segui para mim quando comecei a trabalhar por minha conta, que apliquei quando fundei duas empresas e que recomendo aos meus clientes quando os encontro meio perdidos nesta fase.

Espero que este artigo te tenha ajudado e comenta o que achaste e em que medida te foi útil na tua jornada.