Fundamentos de uma campanha de marketing bem sucedida

Precisas de conhecer as dores, medos, frustrações, irritações, desejos, necessidades e aspirações do teu cliente ideal. Para isso precisas de pesquisar exaustivamente quais as suas necessidades mais profundas e o que mexe com o Sistema Límbico do cérebro.

Não é segredo que as emoções e o subconsciente influenciam predominantemente os comportamentos de compra dos consumidores.

O Sistema Límbico é o local do cérebro onde temos alojado as memorias, emoções e sentimentos e onde se situa o centro de recompensas. Sim, o processo de tomada de decisão de compra é na maior parte um processo subconsciente e 95% das pessoas compra por emoção e justifica depois com a razão, legitimando racionalmente as suas ações.

Isso significa que as pessoas compram com base nas suas emoções, em crenças profundamente enraizadas e padrões cerebrais. Apesar de muitas vezes ser apelidada de “intuição” ou “compra por impulso”, estão longe de ser caprichos irracionais.

Na verdade, é o contrário. Estas decisões alinham-se com as nossas emoções e os nossos sentimentos subconscientes, atraindo-nos racionalmente na direção certa.

Quando te consegues conectar e impactar os teus potenciais clientes ao nível do seu subconsciente, descobriste a estratégia certa.

Para criares essa procura, precisas de identificar o teu cliente ideal, sendo este, a pessoa que reúne as características requeridas para utilizar o teu produto. Ela vai estar mais propensa a comprar o que ofereces, e idealmente, mais do que uma vez.

Depois de identificares para quem estás a falar e quais são os seus interesses, necessidades, estilo de vida e rendimento, podes criar conteúdo que os vai atrair diretamente, ou seja que tens de criar algo que seja exatamente direcionado para essa pessoa.

Então, agora que já entendeste como é que o cérebro do teu cliente ideal funciona, perguntas-te: como é que uso essa informação para me destacar na multidão e criar uma diferenciação competitiva face à concorrência ao mesmo tempo que consigo atrair as leads certas para o meu negócio?

Então, primeiro, precisas de criar a tua “persona” ou “avatar”, mais concretamente um perfil ou uma representação do teu cliente ideal.

Em poucas palavras, uma persona é uma representação que vais criar do teu cliente ideal, com o seu gênero, idade, interesses, passatempos, comportamentos, preferências e estilo de vida.

Essa consciência vai-te ajudar a tomar decisões informadas, que te vão guiar para construires as tuas campanhas de marketing, escolheres os canais de comunicação e venda, o tom de discurso que vais empregar, os tipos de conteúdo a criar, etc.

Podes criar a tua persona utilizando 9 passos essenciais que te vou apresentar de seguida:

Dar à tua persona um nome específico é o primeiro passo para criar “alguem” que podes visualizar e conecta-te ao criar os teus materiais de marketing.

Qual será o seu nome? Catarina; Diogo Faria; Maria Amaral…?

Todos os clientes, consumidores, alunos, compradores, têm uma necessidade ou um objetivo, seja na sua vida ou na sua carreira profissional.

Qual é a motivação do teu cliente ideal? O que o move a andar para a frente? Conseguir uma promoção; duplicar o seu rendimento; ter uma vida saudável; um futuro sustentável para os seus filhos...?

Os teus clientes são levados a comprar para aliviar os seus medos, ultrapassar desafios, tratar de várias frustrações ou resolver as suas dificuldades. Compreender esses medos, frustrações e dificuldades irá ajudar-te a determinar, não apenas como venderes a tua oferta, mas como a melhorar ainda mais para aliviar esses pontos de dor de forma mais eficaz.

Que medos ou frustrações enfrenta o teu cliente ideal? Esses medos ou frustrações são diários, semanais ou anuais... grandes ou pequenos? Como é que o teu produto/serviço irá resolver esses “problemas” para tornar a sua vida melhor?

Tu queres que a tua persona abranja o teu cliente ideal como um todo, o que significa incluir a sua vida pessoal e profissional. Combinando os dados da sua educação, formação, hobbies, o que gostam ou não gostam, então conseguirás criar uma imagem completa que te dá uma grande clareza para o teu marketing.

Que tipo de emprego tem? (cargo, indústria, localização, etc.)

O que faz para se divertir, o que o satisfaz? Qual a sua história?

É solteiro ou têm família? Tem algum animal de estimação?

Como e onde é que prefere socializar?

Se já tens clientes, então a forma mais fácil para reunires os dados demográficos da tua persona é observar o perfil do teu melhor cliente e simplesmente utilizares essas informações, mas... se fores mudar para outro tipo de cliente, então terás que refletir sobre os indicadores desejáveis e fazeres alguma pesquisa.

Em que pais ou cidade vive? Em que tipo de bairro mora?

Que idade tem? Que gênero é? Qual é o rendimento médio familiar ou individual?

Ao determinares os desejos e necessidades do teu cliente ideal, consegues entender se este já sabe que precisa do teu produto ou serviço, ou se precisas de convencê-los ainda de que precisam.

O que é que ele acredita que precisa para viver uma vida plena e feliz? O que ele deseja mais que tudo? O teu produto ou serviço preenche essa necessidade ou desejo? Se não, como o pode convencer de que ele precisa do que ofereces?

Dar-lhe um nome é uma parte da criação da tua persona, mas atribuir-lhe uma imagem consolida a tua própria compreensão e perceção deste cliente ideal.

Escolhe uma imagem ou foto online que personifique e represente a “personagem” da tua persona.

Reflete sobre os sites, plataformas e canais onde o teu cliente ideal investe o seu tempo quando navega online.

Em que locais navega? o que busca nesses locais? Como prefere comunicar? (e-mail, mensagem direta, whatsapp)

Quais canais de redes sociais usa? Tem conhecimento tecnológico?

Ao criares um histórico do seu comportamento de compra, afunilas ainda mais o tipo de cliente que desejas, como por exemplo aquela pessoa que é fiel a uma determinada marca, que faz compras sempre no mesmo sítio, que só compra produtos bio, etc.

Ele tem marcas às quais é leal? Se sim, o que o torna leal a essa marca? Quais são as suas motivações de compra (amostras grátis, testa antes de comprar, prefere descontos, etc.)? O que poderias oferecer para os atrair para o teu lado?

Agora que sabemos para quem é que vamos falar no nosso marketing, é hora de te concentrares na tua mensagem e oferta. Porquê?

Porque precisas de garantir que alcanças o teu cliente ideal com impacto suficiente para que ele abra o teu e-mail ou mensagem de texto, que ele pegue o telefone e te ligue, que se dirija à tua loja, ou que entre no teu site e que se sinta envolvido com o teu negócio.

No entanto, eis que te deparar com uma dificuldade: os teus potenciais clientes ou alunos estão a afogar-se e a sufocar em milhares de mensagens e anuncios de marketing e vendas.

E eu e tu também! Neste mundo saturado de estímulos digitais e audiovisuais de hoje, estamos expostos a uma implacável enxurrada de mensagens publicitárias desde o momento em que acordamos até o momento em que nos deitamos.

Desde as nossas caixas de e-mail, à TV, às redes sociais e aos sites que visitamos, outdoors e cartazes nos transportes e vias públicas, os incentivos a comprar ou a consumir algo, atraem os nossos sentidos e captam a nossa atenção.

Os teus clientes ideais também são invadidos por esta imensa quantidade de informação. E eles irão filtrar tanto conscientemente como inconscientemente a maioria dessas mensagens - isto é, a menos que alguém os atinja diretamente naquele ponto X.

Isso pode explicar porque é que as tuas campanhas de marketing anteriores podem não ter entregado o tipo de resultados que desejas!

Quando dedicas tempo e esforço para investigar exatamente quem são os teus clientes ideais, quais são seus desejos/necessidades mais prementes e como o teu negócio os pode servir nesse sentido, é exatamente isso que a tua mensagem de marketing irá fazer: Acertar o alvo no ponto X do teu cliente ideal com um anúncio altamente direcionado e uma mensagem estrategicamente colocada, atraindo-o para se envolver com o teu negócio e a tua oferta, e... concluir a compra.

Já ouviste falar?

Esta fórmula faz parte de uma técnica de marketing destinada a transformar alguem que não te conhece num potencial cliente e, posteriormente, num cliente satisfeito e fiel.

AIDA é a siga de: Atenção -> Interesse -> Desejo -> Ação

E vou-te dar resumidamente algumas das bases de como podes aplicá-la na tua estratégia de marketing.

Depois de captares o seu interesse com uma frase “gancho” que prende a atenção do teu cliente ideal, tem de manter essa a atenção estimulando o interesse.

E esse interesse gera-se quando a tua mensagem é extremamente relevante para o teu cliente ideal. Quando te focas numa das dores do teu cliente ideal por exemplo, então a tua mensagem deve ser vista como uma oportunidade de resolução desse problema.

Fornece ao teu cliente ideal informações e dados convincentes o suficiente para que este possa tomar a decisão a teu favor e continuar a caminhar inteligentemente para a tua solução. E para isso tens que lhe entregar valor e apresentar a tua oferta como a acertada, mas de uma forma que lhe desperte o desejo de se relacionar com o teu negócio de alguma forma, seja a tomar alguma ação ou a adquirir o teu produto ou serviço.

O próximo passo é facilitares o caminho do teu cliente ideal até a ação. Apresenta claramente um próximo passo, de baixo risco e fácil de executar para que o teu cliente ideal possa agir rapidamente.

Repara que este “próximo passo” pode não ser necessariamente para agarrar de imediato o seu cartão de crédito para comprar o teu produto. O próximo passo pode ser pegar o telefone, marcar uma consulta ou uma reunião, uma mensagem para saber mais, solicitar uma avaliação gratuita ou visitar uma loja.

Seja o que for, tu desejas estimular uma etapa de ação concreta que faça com que o teu cliente ideal fique mais próximo e mais ativamente envolvido com a tua marca.

Pronto, agora que já tens a tua persona criada e uma perceção mais exata do cliente que queres atrair e do tipo de mensagem que vais utilizar nas tuas campanhas de marketing, podes:

Espero que este meu artigo te tenha ajudado a entender os fundamentos de uma campanha de marketing bem sucedida. Estes fundamentos são válidos para todo o tipo de comunicação do teu negócio, seja nas redes sociais, seja em funis de captação de leads, funis de venda, website ou blog.

Agora é colocar a mão na massa e partir para a ação afinando a tua mensagem por forma a criares “ofertas irresistíveis” para o teu negócio, Através de campanhas de marketing de resposta emocional que atrai o teu cliente ideal gerando vendas e aumentando a tua faturação

Se depois de leres isto tens dúvidas sobre a tua persona, ou ainda estás com dificuldade em perceber qual o teu cliente ideal ou até mesmo o público-alvo que queres alcançar no teu negócio online, talvez te ajude se leres este artigo sobre os nichos mais lucrativos para ganhar dinheiro online.